“马甲”的胜利

6月1日，北京土地市场成功出让4宗地，揽金95.1725亿元，值得注意的是，4宗地中有3宗都进入了摇号环节。

其中，顺义新城第19街区19-69地块（以下简称：69地块）竟然有45家企业报名；同时出让的顺义新城第20街区SY00-0020-6001地块（以下简称：6001地块）也有36家房企参与争夺。

房小评早早赶到了登记领号的接待台前，发现参与69地块和6001地块竞拍企业代表领号的队伍竟然长得拐了个弯，这场面在土拍市场可真少见。

(资料图片仅供参考)

土拍现场照片

因为办理登记需要用到公章等材料，因此每家房企都派出了两队人马，分别排队。哪边先排到，章就先给哪边用。

拍卖厅内坐满了人，企业代表多数面容严肃，低头不语。来自南通海门海泰的代表对房小评说，企业之所以来北京拿地主要是看重地块的盈利前景，如果拍下就会独自开发，不是别人的“马甲”。

在众多参与拍地的新面孔企业当中，东方雨虹（002271.SZ）格外引人关注，多家机构称东方雨虹拿地是为了增加与上游开发商合作的话语权，拿地后和其他开发商合作的几率比较大。最近，也有投资者在网上询问东方雨虹在北京拿地的事情，被内部人士否认，但是今天东方雨虹还是出现在69地块和6001地块的竞争企业名单里面。（详见：东方雨虹：这次，我不是来防水的）。

最终，中海新城公司以28.3亿元的价格拿下了石景山区衙门口棚户区改造土地开发项目1615-713地块。

招商蛇口通过摇号方式以33.005亿元的价格拿下经开区亦庄新城0510街区YZ00-0510-0032地块。

竞争最激烈的当属顺义区的69地块，经过摇号竞逐，福建雄旺以16.56亿元的价格拿下69地块。

爱企查网站显示，该公司2022年11月注册成立，经营范围中有房地产开发经营一项。

福建雄旺的代表对房小评说：能摇中顺义地块非常意外，此前并未做相应准备，未来是从福建派团队来北京，还是在北京组建新团队都还是未知数。

房小评在现场发现一个细节，福建雄旺本场所选的159号码球，与同样参加本场竞拍摇号的厦门建发的158号码球，号码相连。

土拍现场照片

随后进行的6001地块竞拍同样激烈，排队等待进场的房企代表，也是从门口排到了墙根。

最终，中能建以17.3075亿元价格拿下6001地块。

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海水与火焰

45家房企参与竞拍顺义新城69地块，打破了朱辛庄地块创下的42家房企参拍纪录，成为今年以来参拍企业数量最多的地块。

土地市场热情似火，房地产市场表现却不如人意。

据房天下数据统计，截至5月30日，北京市新房成交5078套，同比（2022年5月商品房成交3906套）增加30%，环比（2023年4月商品房成交7828套）下降35.1%。二手房成交12117套，同比（2022年5月二手房成交8600套）上涨40.8%，环比（2023年4月二手房成交13928套）下降13%。

比数据更真实的是体感，在我们走访的项目当中，只有少数（约20%）销量在4-5月份比较平稳，多数销量环比出现30%以上降幅，有的项目环比3月份成交降幅高达50%以上。

由于销量下降，很多项目进一步紧缩了营销费用，有的已经准备停用广告公司，或是跨地区合用一家广告公司——这是之前拿地开发商的生存写照。一旦销量和销售速度大幅下降，整个项目公司和区域公司都陷入困境，以至于越拖越亏，整个公司不仅砍掉了营销费用，还要进一步卷成本。

由于去年基数较低，今年5月份的楼市成交量同比数据看起来还是增长的，在这个情况下，调控部门可能认为市场并没那么冷。

但是这里面有个结构性的问题，就是市场出现了严重的两极分化——20%的新项目卖得好，把市场整体成交量带高了，而80%的项目卖不动，在滞销的边缘挣扎，这是整个市场的真实体现。

为什么这么说呢？

因为只有让80%的项目进入良性循环，开发商卖房子的现金流回正，才能继续拿地。仅靠20%的项目卖完回收的现金流，接着进入土地市场拿地，肯定消化不掉整个土地市场的供应。

所以就会出现土拍市场也进入冷热不均的分化情况。凡是流速好、地价房价缝差大的地块就有几十家房企参与。条件差点的地块，几乎无人问津，甚至需要企业托底。

如此循环下来，会出现几种情况：

1．市场上滞销盘增加，库存压力增大。

2．土地成交冷热不均，带来各区财政压力不均。

3．各种马甲混入土拍市场，摇号定输赢。

此外，那20%不愁卖的项目地块还有三个特点：资源稀缺、价格倒挂和产品优势。除去第三个因素与企业开发能力有关外，前两个因素其实很难复制。

资源稀缺包括地段、周边市政资源和教育、医疗、商业配套等条件，具备这么好条件的地块本来就是拆迁成本高、整理困难、供一块少一块的土地，各地政府不可能有大量这样的土地资源供应。

新旧价格倒挂问题随着时间拉长和挂牌二手房数量增加，二手房会调低价格，最终新房和二手房价格倒挂的现象会消失。

所以，一个整体稳定大多数项目能够顺销的房地产市场，才能健康持续发展，土地市场也能健康良性循环。

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天下熙熙皆为利来

话说回来，既然当下新房市场销售寡淡，为什么土地市场还如此躁动呢？尤其是69地块和6001地块竟然引来众多的房企参加摇号。

单看这两宗地块，虽然位置和配套还可以，但是周边新房还有库存。例如：中海湖光玖里共1246套房源，目前剩余可售房源在300套左右；和光瑞府共1466套房源，目前剩余可售房源在300套左右。这两个项目经过1年左右的销售周期，区域目前还有约600套房库存。

但是这两块地的出让条件比较诱人，比如：69地块的地价和房价缝差达2.89万元/平米（现房部分3.09万元/平米）；6001地块的地价和房价缝差达2.98万元/平米（现房部分3.18万元/平米），利润空间很足；地块规划条件也比较好，容积率1.8，如果做低密度洋房社区，开发商认为将来销售不是问题。

房小评在现场和一位营销总朋友聊，他认为，顺义后沙峪片区既有朝阳客户的外溢，也有顺义当地改善客群的支撑，客户基础比较好。而且顺义这两个地块的基础条件不错，都是低容积率洋房地块，而且以区域现在的销售速度看，会是流速很快的项目，既适合对流速有要求的房企，也能沉下心来做溢价。

除了上述69地块和6001地块自身具备的优势以外，房企参与北京土拍的热情还有以下原因：

1.追求拿地的安全性。如今三四线城市房地产市场低迷，导致房企投资收缩到一二线城市，头部房企更是宁可拿一二线城市的次核心区域地块，也不敢去拿三四线城市的核心地块。

另外，这次参与拿地企业中陌生名字很多，不乏马甲和代理人（延伸阅读：抽奖行情下的代理人战争）。但是其中有地方房企认为北京营商环境好，有固定市场消化量，而且项目有利润，比在三四线城市拿地安全得多。

2.很多头部房企缺库存。这次参加竞拍企业中有很多年没拿地，急需补货的房企，比如：万科。也有深耕北京，但今年还没有拿到地的房企，比如：中海。

3.产品迭代后有新市场。这里说的迭代并非户型设计的大改变。部分在售项目之所以销售速度放缓，是因为买房人出现了新的居住需求，现有的产品落后了。例如：人们想要总价更低，但居住品质更高的房子。新地块可以根据客户新需求打造产品，比如：面积减少20平米，每平米精装提升2000元标准，更贴近客户需求，因此开盘能大卖。

这就像智能手机的出现，取代了传统按键手机。当新的消费痛点出现时，老项目很难再做出改变。

总结：虽然土拍市场热情高涨，但是仔细分析却可以看到其中冷热不均的情况不亚于房地产市场。这种冷热不均的现象持续对于房地产市场健康发展弊大于利。因此除了政府积极调整供给节奏外，还需要企业主动适应市场新情况，提高产品匹配性，做出适销对路的房子。在这个过程中，北京土拍市场准入门槛应该考虑调整，充分给予市场上企业调整的时间和空间，这样更有利于房地产市场和土地市场健康发展。